Strategia sprzedaży B2B to nie tylko dokument, ale realne działania, które należy wdrożyć. Przełożenie założeń strategii na konkretne obowiązki zespołu jest przełożeniem wizji firmy i jej celów do codziennej, rutynowej pracy. Jest to także gwarancja, że firma osiągnie założone cele, również finansowe.

Wdrożenie założeń zawartych w strategii sprzedaży do codziennych zadań zespołu handlowego często jest ogromnym wyzwaniem. Dlatego Salents wspiera swoich klientów w całej tej drodze. Jak? Pokażemy na przykładzie.

Klient: firma produkcyjna średniej wielkości z sektora B2B.
Przychody: 20 mln złotych
Założenie: wzrost sprzedaży o 20%.

Jak dla tego klienta rozpisaliśmy i przełożyliśmy strategię sprzedażową na konkretne działania?

1. Określiliśmy obszary przychodu

4 obszary, na których powinien skoncentrować się zespół handlowy:

  • pogłębianie relacji z dotychczasowymi klientami
  • pozyskiwanie nowych klientów
  • wejście na nowy segment rynku
  • sprzedaż nowego produktu

W każdym z wymienionych obszarów wyznaczyliśmy ilościowe cele sprzedażowe.

2. Opracowaliśmy obszary działań dla handlowców


  • Segmenty klientów,
  • Role sprzedażowe,
  • Modele obsługi,
  • Procesy sprzedaży dla każdej grupy klientów.

3. Zaplanowaliśmy działania

  • Kampanie aktywacyjne dla dotychczasowych klientów (cross-sell) z celem wzrostu sprzedaży to penetracja portfela minimum 30% w przypadku każdego klienta.
  • Określenie nowych segmentów i kampanie do pozyskania nowych klientów w tych segmentach. Cel: 1 mln zł roczny przychód do osiągnięcia z kampanii, 200 nowych klientów,100 firm, które kupią więcej niż jeden produkt.
  •  Wybranie atrakcyjnych nowych rynków i określenie działań, przygotowanie oferty i wybranie konkretnych firm do kontaktu oraz określenie mierzalnego celu: 40 nowych umów podpisanych w kwartale.

4. Opracowaliśmy konkretny plan działań dla handlowców

  • Zestaw działań do wykonania,
  • Materiały (skrypty, wskazówki, zalecenia),
  • Cele,
  • Sposób raportowania,
  • Wskaźniki do oceny pracy handlowców.

Powyższe działania pozwoliły zespołowi handlowemu skoncentrować się na najważniejszych aktywnościach, które w efekcie doprowadziły do osiągnięcia zamierzonych wyników. Strategia sprzedaży dla naszego klienta została przełożona na precyzyjnie rozpisane, rutynowe działania, mierzone przez zestaw wskaźników.

Konsulting sprzedażowy dla tego klienta zakończył się powodzeniem dzięki wdrożonym przez nas zmianom w zarządzaniu sprzedażą. Firma osiągnęła zakładane cele strategiczne, czyli wzrost sprzedaży o 20% w okresie 1 roku.